پیشبرد کالا : فروشندگی شخصی و مدیریت فروش
اکثر کشورها از فروشندگان استفاده می کنند و بسیاری از آنها در ترکیب عناصر بازاریابی نقش مهمی به آنها واگذار می کنند. هزینه استفاده از فروشندگان بسیار زیاد است . از این رو است که به فرایند مدیریت فروشی کارساز احساس نیاز می شود . فرایند مدیریت فروش ، شامل شش مرحله تعیین اهداف و فروشندگان ؛ برنامه ریزی خط مشی ، تهیه ساختار سازمانی ، تعداد فروشندگان ، پرداخت حقوق و مزایا به آنها ، استخدام و انتخاب ؛آموزش ؛نظارت ؛ارزیابی کار آنهاست .
فروشندگان به عنوان رکنی از ترکیب عناصر بازاریابی ، برای نیل به مجموعه اهداف خاص بازاریابی و مشارکت در فعالیت هایی نظیر مشتری یابی ، ایجاد ارتباط ، فروش و خدمات و جمع آوری اطلاعات ، نقش مؤثری دارند.فروشندگان گرایش به سمت بازار دارند و علاوه بر مهارت های سنتی فروش ، به تخصص در زمینه تجزیه و تحلیل و برنامه ریزی بازاریابی نیز نیاز دارند .
پس از اینکه اهداف فروشندگان تعیین شد ، خط مشی فروش مربوطه پاسخ های زیر را ارائه خواهد کرد : کارسازترین و مؤثرترین نوع فروش ، فروش انفرادی است یا فروش تیمی ؟ چه نوع ساختار کارکنان فروشی ، بهترین بازدهی را در پی دارد، ساختار ناحیه ای ، ساختار مبتنی بر کالا یا مشتری ؟ باید تعداد فروشندگان چقدر باشد ؟ و بهترین شیوه پرداخت بر حسب حقوق ، حق العمل ، پاداش ، هزینه و مزایا کدام است ؟
با توجه به هزینه زیاد فروشندگان و برای جلوگیری از ورود افراد نامناسب باید حتی الامکان آنها را طی مراحل استخدام به دقت انتخاب کرد . برنامه های آموزشی نه فقط فروشندگان را با هنر فروشندگی آشنا می سازد ، بلکه آنها را نسبت به تاریخچه شرکت ، تولیدات و سیاست های آن و خصوصیات بارز و رقبای آن توجیه می کند . تمام فروشندگان به نظارت و تشویق نیاز دارند . چون آنها با تصمیمات و موارد بازدارنده بسیاری روبرو می شوند . شرکت باید فروشندگان خود را به منظور تشویق و ترغیب آنان به انجام کاربهتر ، به طور دوره ای از نظر کارایی مورد ارزیابی قرار دهد .
هنر فروشندگی خود از یک فرآیند فروش هفت مرحله ای تشکیل شده است . این هفت مرحله بدین گونه اند : مشتری یابی و تعیین مشتریان واجد شرایط ، تماس مقدماتی ، تماس اصلی ، نمایش و معرفی کالا ، رسیدگی به اعتراضات و ایرادات ، انعقاد قرارداد فروش و پیگیری . پیروی از این فرایند به بازاریابان کمک می کند تا نسبت به انعقاد یک قرارداد فروش خاص اقدام کنند . در هر حال معاملات یک فروشنده با مشتریان خود به وسیله مفهوم بزرگتری به نام بازاریابی رابطه هدایت می شود . فروشندگان یک شرکت باید برای ایجاد رابطه بلند مدت با مشتریان مهم تلاش کنند .
برگرفته از کتاب اصول بازاریابی ، نوشته فیلیپ کاتلر و گری آرمسترانگ ، ترجمه بهمن فروزنده ، نشر آموخته
