بازارهاي مصرف كننده : فرآيندهاي تصميم گيري خريدار
يك شركت قبل از تهيه خط مشي بازاريابي خود ، به شناخت مصرف كنندگان هدف و فرآيندهاي تصميم گيري آنان نياز دارد . اگر چه بسياري از تصميمات خريد فقط توسط يك نفر گرفته مي شوند ، تصميمات خريدي نيز هستند كه درآن چند نفر شركت دارند شامل پيشقدم ، تأثير گذار ، تصميم گيرنده ، خريدار و ذينفع يا استفاده كننده . وظيفه بازارياب شناسايي افراد شركت كننده در خريد ، تعيين معيار خريد آنها و ميزان تأثير و نفوذ آنها بر امر خريد است . برنامه بازاريابي بايد با توجه به خريدار و ساير افراد شركت كننده تهيه و به سوي تمام آنها هدايت شود .
تعداد افراد شركت كننده در خريد و ميزان تلاشي كه براي خريد به عمل مي آيد بسته به پيچيدگي و وضعيت خريد متفاوت است . اساساً سه نوع رفتاردر تصميم خريد وجود دارد . اين سه نوع رفتار عبارتند از : رفتار واكنشي عادي ، رفتار مشكل گشايي محدود و رفتار مشكل گشايي گسترده .
در هر تصميم گيري خريد ، خريدار مراحل پنج گانه زير را طي مي كند : تعيين و شناخت مشكل ، جمع آوري اطلاعات ، ارزيابي گزينه ها ، تصميم درباره خريد و رفتار پس از خريد . وظيفه بازارياب ، آگاهي از رفتار خريدار در تمام اين مراحل و تعيين عوامل تأثيرگذار بر آنهاست . اين آگاهي ، بازارياب را در تهيه يك برنامه بازاريابي كارآمد و مؤثر براي بازار هدف ياري خواهد داد .
در مورد كالاهاي جديد ، واكنش مصرف كنندگان و سرعت اين واكنش بسته به خصوصيات مصرف كننده و ويژگي هاي كالاي جديد متفاوت است . توليدكنندگان كوشش مي كنند كالاي جديد خود را در معرض ديد و توجه قبول كنندگان اوليه قرار دهند .در اين مورد تأكيد بر قبول كنندگان اوليه اي است كه مخصوصاً از جمله رهبران فكري جامعه محسوب مي شوند .
برگرفته از کتاب اصول بازاریابی ، نوشته فیلیپ کاتلر و گری آرمسترانگ ، ترجمه بهمن فروزنده ، نشر آموخته
