سايت تخصصي بازار و بازاريابي

فروشندگان ، در بازار سه شيوه برخورد مختلف  را پيش روي دارند . شيوه اول ، بازاريابي انبوه است كه در آن يك كالا براي تمام خريداران به طور انبوه توليد و توزيع مي شود . شيوه دوم ، بازاريابي متنوع است كه در آن دو يا چند كالا با شكل ، خصوصيات ، كيفيت و اندازه متفاوتي در بازار عرضه مي شوند . هدف در اين نوع بازاريابي تنوع بخشيدن به بازار و جدا كردن كالاهاي شركت از كالاهاي رقبا است . شيوه  سوم ، بازاريابي هدف دار است . در اين نوع بازاريابي ، گروه هاي مختلفي شناسايي مي شوند كه كلاً بازار را تشكيل مي دهند . آنگاه براي بازارهاي هدف ، كالاها و تركيب عناصر بازاريابي خاصي تدارك ديده مي شود . امروزه فروشندگان تدريجا ً از بازاريابي انبوه و بازاريابي كالاهاي متنوع فاصله مي گيرند و به سمت بازاريابي هدف دار گرايش مي يابند و زيرا با اين نوع بازاريابي بهتر مي توان به فرصت هايي دست يافت كه در بازار به وجود مي آيند و كالا ها و تركيب عناصر بازاريابي را تهيه و ارائه كرد كه كارآترند.

مراحل اصلي بازاريابي هدف دار ، عبارتست از : تقسيم بازار ، هدف گيري در بازار و جايگاه يابي در بازار . تقسيم بازار  عبارتست از تقسيم بازار به گروه هاي معيني از خريداران ، خريداراني كه استحقاق كالا و تركيب عناصر بازاريابي جداگانه اي دارند . براي تقسيم بازار از متغير هاي مختلفي استفاده مي شود . بازارياب با آزمون متغير هاي مختلف بهترين آنها را براي تقسيم بازار انتخاب مي كند . متغير هاي بازاريابي پايدار و با ثبات عبارتند از : عوامل جغرافيايي ، جمعيت شناختي ، روان تشريحي و رفتاري . بازارهاي صنعتي را مي توان بر اساس ويژگي هاي جمعيت شناختي و مصرف كننده صنعتي ، خصوصيات عملياتي ، شيوه هاي خريد و خصوصيات فردي تقسيم كرد . اثر بخشي تجزيه و تحليل قسمت بندي بازار به قابل اندازه گيري بودن ، قابليت دسترسي ، قابل ملاحظه بودن و عملي بودن قسمت هاي بازار بستگي دارد.

هدف گيري بهترين قسمت هاي بازار ، مرحله بعدي بازاريابي هدف دار است . در اينجا شركت خصوصيات ندازه و رشد هر قسمت بازار ، جذابي ساختاري و همسويي آن قسمت بازار با منابع و اهداف شركت را مورد ارزيابي قرار مي دهد . سپس از ميان سه خط مشي پوشش بازار يكي را انتخاب مي كند . بازاريابي غير تفكيكي ، بازاريابي است كه درآن شركت با وجوه اختلاف قسمت ها كاري ندارد . بازاريابي تفكيكي ، بازاريابي است كه در آن شركت براي هر قسمت بازار كالاي متناسب با همان قسمت را توليد و عرضه مي كند . خط مشي سوم ، پوشش بازار با بازاريابي متمركز است كه در آن يك يا تعداد اندكي از قسمت هاي بازار براي كار انتخاب مي شوند . انتخاب خط مشي پوشش بازار بستگي دارد به منابع شركت ، تنوع پذيري كالا ، مرحله دوره عمر كالا و خظ مشي هاي بازاريابي رقابتي .

پس از اينكه يك شركت ، قسمت ها ي خاصي از بازار را براي ورود در نظر گرفت نوبت به خط مشي جايگاه يابي مي رسد . جايگاه ، مكاني است كه در قسمت هاي انتخاب شده در بازار اشغال مي شود . انتخاب جايگاه بر اساس صفات ويژه كالا ، اوقات مصرف ، طبقات خاص استفاده كنندگان يا طبقه كالا انجام مي گيرد . مكان تخصيص داده شده در قسمت بازار مي تواند در مقابل رقبا يا به دور از آنها باشد . خط مشي جايگاه يابي ، خود واجد سه مرحله است : شناسايي مزاياي رقابتي كه براي تعيين جايگاه در نظر گرفته مي شوند ، انتخاب مزاياي رقابتي مناسب و برقراري ارتباط براي انتقال جايگاه انتخابي به بازار .   

برگرفته از کتاب اصول بازار یابی ، نوشته فیلیپ کاتلر و گری آرمسترانگ ، ترجمه بهمن فروزنده ، نشر آموخته